Более дешевый способ получить информацию о рынке — изучит своих конкурентов. Конкуренты есть на рынке по двум причинам:
- их продукты достаточно привлекательны, чтобы убедить клиентов их покупать;
- продукты исполняют их ожидания достаточно хорошо, чтобы убедить клиентов повторить покупку.
Теоретически на рынке соперничают все продавцы из-за денег покупателей, следовательно — все продукты конкурируют. На основании этого определения анализ должен быть большой работой.
Смотря реалистично на вещи, вы должны область исследуемых продуктов и взять под наблюдение только продукты, которые удовлетворяют те же, или приблизительно те же потребности.
Но в этом деле нельзя забывать, что толщина кошелька установит границы в целом на покупательную способность клиентов.
Даже если ваш продукт лучше, чем ваших конкурентов и удовлетворяет все требования в лучшей моде, успех придет в случае, если клиент не получит вообще для себя удовлетворения своих потребностей.
Как это сделать?
Анализ конкурентов выявляет преимущества и недостатки вашего продукта в сравнении с основными продуктами конкурентов. Чтобы получить из своей работы максимальную пользу, вы должны это делать систематически.
- Установите своих конкурентов.
- Выберите самых вероятных конкурентов с самыми интересными продуктами.
- Найдите информацию.
- Сравните продукты.
- Назначьте подходящую цену.
Идентификация конкурентов
Возможно, что ваша бизнес-идея может быть уже кем-нибудь реализована. Не сдавайтесь! В вашей идее может быть что-то такое, что у других отсутствует. А в этом следует убедиться, выяснить уже действующих конкурентов и анализе каждой стороны их продуктов и услуг. Кто есть конкуренты? Теоретически все всем конкуренты! Простое положение с уже действующими предприятиями — нужно приобрести по возможности совершенные данные о предприятии, соответствующие всем направлениям деятельности вашей бизнес-идеи. Сложнее положение с другими конкурентами, у которых как и у вас дело только в стадии бизнес-плана.
Местная информация
- Местный отдел предпринимате6льства органа самоуправления. Это — место, откуда выдается предприятию разрешение на учреждение.
- Местная газета. Также дает информацию, особенно в разделе объявлений.
- Телефонная книга. Может также помочь.
- Объединения предпринимателей. Может быть дадут полезный совет.
Республиканская информация
Регистр предприятий Эстонии (Коммерческий регистр) находится в Вычислительном центре Департамента статистики (Endla 15, Tallinn). К сожалению, отсутствует порядок, как у них достать информацию. Газета «Äripäev» регулярно публикует данные о предприятиях, недавно внесенные в Регистр предприятий. Многие сферы деятельности предприятий собраны в союзы, откуда конечно можно получить информацию о членах союза. Хороший источник информации — учреждения, которые выдают лицензию на деятельность. У них есть совершенные регистры о лицензированных предприятиях. Со сферой деятельности будущего предприятия связана специальная и деловая литература. Информацию о конкурентах можно в лучшем случае получить также из некоторых фирм-конкурентов, т.к. они должны тоже знать своих конкурентов.
Как выбирать продукты?
В зависимости от стиля своей фирмы выберите продукты на основании различных критериев. В иной области очень трудно получить информацию и поэтому используют всю доступную информацию. С другой стороны, на рынке вам может быть очень сложно идентифицировать продукты, и вы должны сделать выбор. Выберите продукты, которые имеют функциональный и физический квалитет схожий с вашим.
Как собрать информацию?
Для того, чтобы собрать информацию о продуктах своих конкурентов, нужны изобретательность, творчество и иногда также немного наглости.
Прямо из предприятий
- Проспекты, прейскуранты.
- Прямые исследования. Если собираетесь открыть магазин или начать заниматься персональным обслуживанием, можете просто ходить и смотреть.
- Конкуренты из других сфер могут согласиться дать информацию, если вы их не подведете.
Годовые отчеты
- Могут быть доступными.
Ярмарки
- Предлагают самую современную информацию, что вы можете получить.
Статьи в газетах
- Могут сказать много интересного об учрежденных предприятиях и если вы внимательно читаете их, вы можете получить оттуда полезную информацию.
Компании исследования рынка
Исследование рынка может оказаться довольно долговременной и требующей специфических знаний и умений деятельностью. Из-за этого эту работу могут проделать в соответствующих специализированных компаниях исследования рынка.
Сравнение продуктов
Сравните систематически свои продукты и своих самых больших конкурентов. Опишите преимущества и недостатки своего продукта. Сравнивайте все новые продукты так долго, пока ваша сравнительная работа не даст больше богатой новой информации.
Функция
Чем функциональней продукт, тем выше цену за него можно запросить. Обратная ситуация, где функция вашего продукта в одном или другом образе ограничена, доставляет вам 3 возможности:
- Назначить на продукт низкую цену.
- Усовершенствовать продукт.
- Подчеркнуть преимущества своего продукта и надеяться, что клиент не заметит его недостатки.
Физический квалитет
В случае квалитета существенно подчеркнуть, что достижение преимущественно квалитета с точки зрения предпринимательской деятельности — не всегда самый доходный путь. Если продукт стоит дорого, и клиент не замечает преимущества, вы потеряете деньги. С другой стороны, это может вас лично тревожить, если вы продаете что-либо, что не в вашей компетенции. В этом случае можно все-таки выбрать лучший вариант, надеясь, что вам удастся образовать клиентов.
USP и фирменный стиль
Выбрать и оценить дизайн — рискованное предприятие. Ваш личный вкус и ценностные оценки вместе с любовь к своему продукту — большая опасность. У ваших клиентов могут быть совсем противоположные формы вещей и в отношении внешности. Чтобы не ошибиться в выборе желаемого дизайна, прислушивайтесь также к мнению других людей. Профессиональный ли дизайн? Как это найдет отклик в прессе? Хороший индикатор — сравнение с распродажей конкурентов
Гарантии
Гарантии формальны и часто подтверждаются в письменных заверениях. Из-за этого их легко оценить, а также скопировать, если вы находите, что сходные предприятия дадут бы перед вашими конкурентами преимущества.
Сервис может быть формальный (например, быстрая местная наладка) или гибкий договор, который основан наоборот на доверии и на личной симпатии. Это скопировать много труднее, если не невозможно. Эта надстройка может быть договоренной, и ее не сможет поспешить скопировать кто-то другой. Поэтому каждый должен найти свой путь.
Фирменный стиль должен быть в гармонии с продуктом и поддерживать его. Фирменный стиль, который символизируют его имя и логотип, должны говорить не том же языке, что и продукт. Нет смысла продавать торжественные костюмы на грязные ноги.
Будущее
Каким вы видите свое будущее? У вас есть возможность что-то узнать о планах своих конкурентов? Эту информацию очень трудно собрать, и ваша единственная возможность предрешить будущее — в своем представлении возможностей.
Семинар №2
Сравните свой продукт с основными продуктами конкурентов и попытайтесь назначить подходящую цену своему продукту.
