6. МАРКЕТИНГ

6.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ОТРАСЛИ 

Пищевая промышленность Эстонии состоит из малых и средних предприятий и характеризуется монополистической конкуренцией на рынке. На основании статистки министерства экономики в пищевой промышленности меньше всего открывающихся и завершающих деятельность предприятий. 

Наравления развития: 

• Повышение требований к качеству продукции и упаковки, их соответствию требованиям ЕС. 
• Рост цен продуктов питания. 
• Рост цен сырья. 
• Усиление конкуренции со стороны иностранных предприятий. 

6.2. ОПИСАНИЕ РЫНКА 

6.2.1 Потенциальные потребители 

Потенциальные потребители продукции предприятия — семейный бизнес и предпрятия питания, гостиницы. 

6.2.2 Размер рынка 

В настоящее время в Ида-Вирумаа в среднем расходуется на продукты питания 35 %  от доходов населения или в среднем 13200 крон в год на человека. Из них 0,5 % или 66 крон в год на человека в среднем расходуется на покупку пельменей. Потенциальный размер рынка (продажи пельменей в Ида-Вирумаа) составляет 13,2 млн крон в год. 

6.2.3 Тенденции роста 

Рост рынка (размер рынка в кронах) незначительный – примерно 1 % в год в связи с связи увеличением цены товаров. 

6.2.4 Соотношение предложения и спроса  

Монопольная конкуренция на рынке. Есть 2 больших предприятия. 

6.2.5 Решение клиентов при покупке 

Покупатели делают свой выбор покупки в зависимости от и качества продукции. Эстонская продукция предпочитается. Упаковка помогает покупателю делать свой выбор. 

6.2.6 Сезонность продаж 

Tähtsusetu pidudeks müügikasv (примерно 5 %). 

6.3 КОНКУРЕНЦИЯ – ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ И ИХ ДОЛЯ РЫНКА 

6.3.1 Прямые конкуренты 

Прямые конкуренты — другие предпрития в Эстонии и заграницей, которые изготовляют пельмени и вареники. 

UVIC AS (Aruküla tee 57, Jüri, волость Rae, Харьюмаа) — основной конкурент (см. Приложение). Он владеет примерно 50 % доли рынка. Цена упаковки (350 г) — 16,50 крон. 

Ассортимент продукции широкий: пельмени – сибирские пельмени, домашние пельмени, детские пельмени, замороженные пельмени; тефтели / фрикадельки, грузинские хинкали; вареники – вареники с творогом, с вишней, с картофелем, с соленым творогом, с картофельно-грибной начинкой. 

RAKVERE LIHAKOMBINAAT AS (Мясной комбинат Раквеере, Napi, 44305 Rakvere) – примерно 20 % доли рынка. 

Раквереские пельмени (450 г полиэтиленовый пакет), цена – 25,50 крон. 

Раквереские фрикадельки – 37,40 крон. 

6.3.2 Косвенные конкуренты 

Косвенные конкуренты — другие предприятия пищевой промышленности в Эстонии и предприятия питания. 

6.3.3 Преимущества предприятия в конкуренции и стратегия 

Преимущества: цены самые низкие (в среднем на 55-60 % меньше, чем цены конкурентов); соответсвие цены и качества; хорошие отношения и сотрудничество с оптовыми фирмами. Малый размер предприятия помогает уменьшению расходов соответственно объему продаж и реагироват на рыночную ситуацию. 

(См. пп. 6.5 ’’ Стратегия маркетинга’’ ) 

6.4 КАК НАСТОЯЩИЙ БИЗНЕС-ПРОЕКТ ИЗМЕНИТ ПОЛОЖЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ 

Доля рынка возрастет до 4 % в конце 2002 года, до 9 % в конце 2003 года и до 10 % в конце 2004 года. 

6.5 СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА 

6.5.1 ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ 

У предприятия есть свои постоянные клиенты. Покупатели продукции (клиенты) — оптовые фирмы пищевых продуктов в Ида-Вирумаа. 

Самые крупные клиенты (80 % объема продаж продукции предприятия) следующие: Kukkur OÜ (Viru 2, Силламяэ), Praid-T OÜ (Силламяэ), Ordi OÜ. 

Предприятие предоставляет клиентский кредит. 

6.5.2 КАНАЛЫ СБЫТА 

Предприятие реализует свою продукцию между оптовыми предприятиями. Продажей занимается владелец предприятия (директор). Упаковка и лого помогают продвижению на рынке. 

6.5.3 СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ 

Ценообразование включает оценку себестоимости продукции и определение наценки. 

Цена упаковки продукции (1 кг): себестоимость + наценка (5 %) – скидка (0-5 %). 

Оптовая цена – 20 крон / 1 кг. 

Розничная цена (1 кг) – 26-28 крон (цена в магазинах). 

Таблица № 16 

6.5.4 РАЗВИТИЕ ПРОДУКТОВ 

ВОЗМОЖНОСТИ ДИВЕРСИФИКАЦИИ ПРОДУКЦИИ 

В настоящее время предприятие изготовляет только один вид продукции – замороженные пельмени с мясом. В 2002 году будет изготовляться новый вид продукции – пельмени с грибами. Есть и другие возможности диверсификации продукции. 

6.5.5 ПРОГНОЗЫ ДОЛИ РЫНКА 

В начале 2002 года доля рынка предприятия составила 0,6 % доли рынка продаж пельменей в Ида-Вирумаа. 

В конце 2002 года планируется увеличение доли рынка до 4 % (535000 крон в год). Это обеспечит разработка лого и упаковки продукции (инвестиции – 30000 крон) и расходы на маркетинг (53500 крон в 2002 году). Расходы на сбыт / маркетинг составляют 10 % от объема продаж. 

В конце 2003 года доля рынка предприятия составит 9 %, и в конце 2004 года – 10 %. Расходы на маркетинг увеличатся до 12 % от объема продаж. 

Таблица № 17 

Доля рынка

6.6 ПЛАН МАРКЕТИНГА

ПЛАН ПРОДАЖ

5-летний план продаж

Прогноз продаж первого года в разрезе месяцев и 5-летний прогноз продаж

БЮДЖЕТ МАРКЕТИНГА

6.7 НЕОБХОДИМЫЕ СЕРТИФИКАТЫ 

У предприятия есть необходимый для деятельности сертификат качества продукции. 

6.8 ДОГОВОРА О ПРОДАЖЕ 

У предприятия есть договоры о продаже с оптовыми фирмами для продвижения своей продукции на рынок: Kukkur OÜ, Praid-T OÜ, Ordi OÜ. (см. Приложение)