План маркетинга

1. Цели продажи на 2001 — 2005 гг.

План продаж на 2001 год

Бюджет маркетинговой деятельности на 2001 год

2. Комноненты маркетинга

2.1 Изделия

Товар

Дорогостоящие сувениры и изделия народных промыслов индивидуального изготовления.

Методы продажи

Индивидуальное обслуживание, личный контакт.

Отвечают следующим качествам, предъявляемым к продукции аналогичного назначения:

• Натуральность: изготовлены из природных материалов
• Оригинальность исполнения: запоминающийся образ, отличающий их от других
• Ручная сборка
• Высокое качество изготовления
• Упаковка

Изделия будут снабжаться товарным знаком. К ним прилагается фирменный буклет.

Изделия предназначены для трех групп клиентов, поэтому проведена их дифференциация.

2.2 Ценообразование

Вид продукта — предметы роскоши.

Политика в области ценообразования основана на соотношении цена / качество изделия.

Постоянно следят за рыночными ценами.

Предусмотрена гибкая ценовая политика.

Цена на наши изделия устанавливается в соответствии с ценами конкурентов и ощущаемой ценности потребителя.

Так как издержки на изготовление и сбыт составляют менее 50 % от продажной цены каждого изделия, здесь имеются достаточно широкие возможности ценообразования.

Фирма не забывает о снобизме и о престижных устремлениях большей части потребителей, устанавливая на изделия роскоши или изделия, которые изготовлены из так называемых благородных материалов (дерево, стекло, кожа, шерсть, сталь), цену, намного превышающую их стоимость. Так, салатник, себестоимость которого устанавливается на уровне 2, 6, 8 или 20 евро, в зависимости от материала, из которого он сделан: пластмасса, стекло, дерево или керамика, — стоит 5, 17, 30 или 150 евро.

Товар позиционируется таким образом, что его цена в несколько раз превышает его себестоимость по причине, что существуют потребители, которые могут заплатить любую цену, не желая проверить, получили ли они то, что требовалось за такую цену.

Эластичность спроса

Спрос не эластичен по цене. Эластичность зависит от цены и имиджа продукта. Снижение цены обесценивает продукт в глазах некоторых потребителей. Повышение цены способствует улучшению имиджа продукта.

2.3 Ценовая политика

«Снимать сливки» с рынка, устанавливая очень высокую цену продажи.

Последнее создает образ качества и устойчивости предприятия и позволяет внедряться в среду потребителей, которые могут и хотят заплатить должную цену за данный продукт даже если делают это из снобизма или из желания «продемонстрировать свой вес в обществе».

В финансовом отношении такая ценовая политика — не что иное, как политика максимизации прибыли в краткосрочном периоде через установление очень высоких торговых наценок. Подобное возможно лишь в том случае, если потребители осознают или считают очевидным реальное различие в качестве данного продукта и продуктов конкурирующих фирм, а также если продукт является действительно новинкой, или если фирма уже имеет имидж высокого качества.

Когда же все перечисленные выше факторы отсутствуют или когда фирма еще не очень известна, политика «снятия сливок» эффективна при условии, если фирма очень интенсивно проводит кампанию по стимулированию сбыта в момент запуска продукта и в период стадии внедрения.

Успешно проводимая политика «снятия сливок» обеспечивает предприятию высокие прибыли, необходимые для экономического роста, и способствует закреплению образа предприятия в сознании потребителей. Последнее приобретает особое значение, ибо потребители сами уже выступают в качестве прескрипторов (лидеров общественного мнения). Подобная политика позволяет фирме утвердиться в условиях конкурентной борьбы, когда она прибегает к методам атаки, а это всегда выгодная позиция на рынке.

2.4 Каналы сбыта

Важнейшие каналы сбыта:

• Посредник по продаже

1. Предприятия торговли: магазины по реализации туристических сувениров.
2. Предприятия, предоставляющие услуги по размещению: гостиницы, мотели, туристические базы, кемпинги, дома отдыха.
3. Предприятия питания: рестораны, кафе, бары.
4. Предприятия сферы досуга в туризме: клубы по интересам, туристические клубы.
5. Туристические фирмы по разработке и реализации туристического продукта: туристические бюро, экскурсионные бюро, туристические агентства, бюро реализации путевок.
6. Рекламно-информационные туристические учреждения: рекламные агентства, бюро, информационные агентства.

• Зарубежные торговые посредники
• Позднее — торговая сеть (дилеры, агенты)
• Продажа по Интернету, каталогам, по почте
• Личная работа по продаже

2.5 Распространение маркетинговой информации

• Рекламный проспект фирмы
• Участие в выставках
• Личная работа по продаже
• Реклама в зарубежных изданиях
• Реклама по Интернету
• Прямая почтовая реклама
• Создание системы PR (связи с общественностью)

К каждому изделию прилагается фирменный буклет.

Расходы туриста за границей

Обычно считается, что помимо расходов на проезд в страну и обратно иностранный турист затрачивает на питание около 40 % своих расходов, на проживание — 30 %, на проезд внутри страны — 8 %, прочие расходы — 22 %.